超有想法 | 解密道可特模式：我们只做两件事情—— 如何为客户考虑（五）：让律师服务更具价值

■ 道可特法视界第1143篇原创文章

导  读

2018年11月3日，由山西省律师协会主办的中小律师事务所发展论坛在太原举行，北京市道可特律师事务所创始合伙人、主任，绿法（国际）联盟理事长、中国经济50人论坛企业家理事刘光超先生应邀出席论坛，发表了题为“解密道可特模式：我们只做两件事情——兼谈律师事务所管理的终极使命”的主旨演讲。在演讲中，刘光超主任重点介绍了道可特在律所管理中只专注做的两件事，即如何为律师考虑和如何为客户考虑。小编根据刘光超主任在论坛的演讲内容进行整理，形成“解密道可特模式”系列文章，以期与同行探讨。

谈到律师服务的价值，我尝试着用“加减乘除”来表示：

对于客户的法律风险，律师服务的价值应该起到“减法”和“除法”的作用，更有价值就是从“减法”走向“除法”。

对于客户的合法利益，律师服务的价值应该起到“加法”和“乘法”的作用，更具价值就是从“加法”走向“乘法”。

用一个案子的四种做法（案情纯属模拟，在此不做专业探讨），来做一个诠释：

【案情】甲公司是一家集团化的房地产开发公司，在全国三十多个城市有项目公司，2017年10月，北京项目公司发现副总经理王某与合作伙伴乙公司串通，在H项目合作开发过程中，通过签署《项目合作协议》等方式向乙公司支付了超过正常标准的大额咨询费，并通过乙公司拿到了相当金额的好处费，甲公司总部收到北京公司汇报后，准备采取法律手段处理此事，找到了四个律师咨询该如何处理？四个律师分别是这样提供建议的：

律师A：建议甲公司的北京项目公司起诉乙公司，要求判决《项目合作协议》无效，或要求撤销/变更《项目合作协议》，同时，向公安机关举报王某构成职务侵占等罪。

律师B：建议进一步锁定王某和乙公司串通的证据，并对合作的项目采取相应保护措施后，采取前述起诉和举报等手段维护甲公司的合法权益，增加考虑直接起诉王某的可能性。另外，建议对王某主管的其他项目进行类似调查，对其他项目公司进行同样的调查清理整顿。

律师C：除了同意B律师的建议外，还提出，对于甲公司集团及各项目公司要开展系统性的合规和风险调查和评估，对于所有集团和项目公司的高管要进行警示教育和相关培训，要全面修改完善相应制度，建立风险预警等机制。

律师D：在C律师所提建议的基础上，进一步建议甲公司从法律上采取如下行动：第一，全面梳理评估企业治理结构，并请法律专家、管理专家、行业专家一起会诊，然后做出调整和优化的安排；第二，全面加强监事会的建设，研究如何赋予监事会明确的责权利；第三，考虑建立法律顾问巡回检查制度，每季度派总部的法律顾问律师到每个项目公司巡查一次，检查各项目公司存在的法律隐患，并提出整改建议；第四，召开项目合作开发模式研讨会，建议律师参加，探讨合作开发中的系列法律问题，随后出具相应的专项法律建议书；第五，启动公司样本合同库的建立工作，对各项目公司常用的合同，量身定做样本合同体系；第六，建议人力资源管理系统增加法律考核和高管法律培训两个模块，由顾问律师担任相关工作；第七，建议甲公司考虑股权激励制度的酝酿和设计，由律师全程参与设计，等等。

我们看到，这四个律师给出的建议是不断递进和完善的。从效果上看，律师A的方案只是做了“减法”，律师B的方案有了一定的“除法”，律师C的方案则增加了一点“加法”的东西，律师D的方案有点“乘法”的味道了，“加法”和“除法”也更明显了。能不能更完善，一定能。是不是有必要，应该有。具体还得看甲公司的决策者是什么样的格局，具备什么样的智慧，选择什么样的管理风格。但无论怎样，作为律师都应该尽量像律师D那样去思考问题、解决问题。

顺着这样的思维，我们假设客户也是有这样的意识和购买能力，那么就会出现这样的局面：为同一公司或同一案件或同一项目或同一事务担任律师，因为不同的服务理念和思维，配套不同的服务保障和支持，给客户创造的价值会不一样，当然，律师收费也会不一样。

//如何让律师服务更具价值？//

那么，怎么才能让律师服务更具价值呢？

在这儿，我尝试着提出一些建议，也是道可特的一些做法，供大家参考：

第一，让律师服务从个人服务走向团队服务。譬如，确定每一项服务必须有业务主管合伙人，必须建立团队，任何人不能单独面对客户；事务所合伙人之间，合伙人与团队之间，建立一种为客户需要而存在的合作机制；不断打造品牌团队、精英团队，等等。

第二，让律师服务从事后服务走向事前服务。譬如，建立企业法律风险评估、企业法律体检、企业法律培训等预防性服务体系；改变与客户的合作模式，采取派驻、坐班和列席会议等方式改变事后才参与的局面；建立客户专业沙龙，共建法律服务保障体系，等等。

第三，让律师服务从标准服务走向非标准服务。譬如，为每个客户出具针对性的法律评估等报告；参与客户的商业模式论证和法律方案设计；为客户的管理创新、业务创新、模式创新、技术创新提供法律支持和定制服务；为客户开发独有的样本合同和法律管理制度，等等。

第四，让律师服务从纯法律服务走向交叉综合跨界服务。譬如，法律与项目管理交叉，法律与人力资源交叉，法律与投行服务交叉，法律与风险管理交叉等；法律与金融与技术的结合；服务、合作、投资的融合，等等。

第五，让律师服务从被动服务走向主动服务。譬如，服务定期汇报制度，法律风险提示制度，法律建议推送制度，法律资讯提供制度，法律公开课制度，法律新产品交流制度，客户回访制度，等等。

第六，让律师服务从表面服务走向深度服务。譬如，让律师参加决策会议，让律师全程参与某项目，让律师外包法律服务，让律师提供专项论证，等等。

第七，让律师服务从间断服务走向持续服务。譬如，定期沟通会，定期回访，定期拜见客户高层，定期培训，定期发送资讯，定期巡查，定期法律评估或体检， 等等。

第八，让律师服务从外部服务走向内外部服务相结合。譬如，人员委派制度，阶段性或临时性替代内部法务接管法务制度，必要时担任助理、顾问等角色，等等。

第九，让律师服务从线下服务走向线上线下服务相结合。譬如，开发针对客户服务的网站、微信公众号、APP、小程序，利用云计算、人工智能、区块链等技术提升和改变律师服务，开发适合客户的各种线上产品和工具，等等。

第十，让律师服务从专业化服务走向专业化行业化服务相结合。譬如，行业法律资讯，行业法律健康指数，行业合规审查，行业纠纷报告，等等。行业化服务是道可特一直提倡并践行的理念。不断让律师成为读懂行业、读懂客户的专业人士，就是对客户的最大负责。

当然，这些有点理想化。真的能做到这些，律师的服务，就不再是可有可无了，律师的价值，也不再是打打官司，改改合同了，而是渗透到了客户的方方面面，甚至与客户融为一体了。

让我们共同努力吧。

最后，我再谈一点，让服务更具价值有一个很重要的前提，就是要让客户真正的信任和依赖。为此，我们除了改善服务，加强保障之外，还有一个特别需要做的工作，就是尊重、理解、支持、包容客户。就像我们需要客户对我们那样，去对待客户。做到这个，实际上不难，有三点小建议：

第一，多去聆听。聆听客户内心的声音。

第二，学会陪伴。陪伴客户的成长。

第三，保持忠诚。对法律忠诚，对客户同样忠诚。

这样坚持下去，律师的路很宽，律所的路也很宽。

特别声明

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